她邊掐指數數，邊繪聲繪色地說：“這第一個六，指的是客戶采購要經曆的六個步驟：一穩定；二觸發；三標準；四比較；五采購；六評估。”
“背得還挺熟，那你知道每步的意思嗎？”
“我知道！穩定是指客戶沒有意識到有某種需求。觸發是指某件事、機會或威脅觸發了客戶的需求。然後他們會製定采購標準，再用標準去比較供應商，之後才會采購。在使用了一段後，還會對本次的采購進行評估。”
“說得不錯，那第二個六呢？”
“第二個六是指銷售人員根據客戶采購的第一個六的流程，一一對應地采取銷售的步驟，在合適的時間，找合適的人，做合適的事。這六步是：一準備；二探尋；三方案；四證明；五成交；六維護。”許美美數著指頭，一口氣又背了後六步，“我再簡單解釋一下這六步，你看對不對啊。”
我笑著點點頭，心說：這姑娘不愧是銷售人才，記憶和理解能力都好。
“我們在拜訪客戶之前，要先做好‘準備’，比如說要先收集各種客戶和行業的信息，做好拜訪計劃。接著在接觸客戶的時候，通過提問等方式，‘探尋’客戶的狀況，找到一些可能‘觸發’或打破‘穩定’狀況的因素，引發客戶的需求。這步，可以用到你教給我們的‘SPIN’。”許美美越說越快。“之後，根據客戶的需求，製作恰當的‘方案’，再用邀請客戶參觀De摸等方式，提供有力的‘證明’，促進成交。在成交之後，還要注意維護客戶關係，做好售後服務，這樣客戶就會滿意，從而成為回頭客，為我們帶來重複的生意，開始下一個采購流程。”許美美說完，拍了拍前胸，眼睛往上一翻，“哎喲，差點沒喘過氣來！”
我嗬嗬地笑了起來，把剛才的煩惱一下都忘光了，“說得好！有人隻知道銷售的六步，但是不知道是根據什麽來的。我們做銷售是以客戶為中心，這六步是為了配合客戶的采購六步而設置的。”
“這個我懂，你以前和我們說過，銷售要以客戶的行為習慣與需求為中心。”
“看看，剛誇了你一句，就不謙虛了吧。這每個步驟裏麵還有很多小技巧呢！比如如何提問，如何演示，如何製作方案，還有怎麽促進成交等等，你可要好好學呦！”
“知道，你放心吧。不過我想請教一下你，為什麽不是七步、八步呢？”
“這個嘛，我是這麽看。這六步，是銷售流程化，就像是棋譜，是給初學者的。步驟太少就不細致，不容易掌握，學習起來慢。而步驟太多，對簡單的銷售過程和初學者來說又太複雜。但是，真的要做大單，步驟是比較複雜的，有時候要翻一倍，有十二步呢！”
“是嗎！那你以後教我好嗎？”
“放心吧。”
“許美美，培訓開始了！”計總朝這邊喊。
許美美應了一聲，又扭頭叮囑我：“想開點，我祝你快樂。”
“謝謝！沒事兒！”我若無其事地回了一句。
我和計總參加的是管理培訓，和許美美萬州他們的銷售技巧內容不同。培訓班裏都是幾個大區經理，題目是“一線經理的銷售管理”。培訓老師姓吳，留著平頭，長得慈眉善目，像個菩薩，年紀在四十歲上下。
吳老師先介紹了自己的經曆。聽內容，經曆還挺豐富。但我見他年齡不大，心裏覺得不服：這老師是吹牛吧？做得那麽成功，怎麽沒當上CEO呢？ 本章尚未完結,請點擊下一頁繼續閱讀---->>>