一早，我剛剛回到辦公室，桌上的電話就急促的響了起來。我趕忙接了起來，是子寒，聲音非常焦急：“小洛，藍海的曹總這周剛去參觀了對手的總部，下周就要準備簽約。”
我的心一下沉到了穀底：“你怎麽知道的？”
“剛才丁主任給我打的電話，曹總讓他們準備簽約儀式。要搞得隆重一些。”子寒的語氣裏透著不安。
“這次丁主任也跟著去了嗎？”
“沒有，丁主任說隻有曹總和總裁辦的安泉，其他人都沒有去。”
放下電話，我的情緒沮喪到了極點，眼前的一切都變得灰蒙蒙的。這個項目丟了，該怎麽向臻能河交待啊？說要完成的銷售額，季度末到了海妹完成。尤其是藍海這種項目，不僅僅是業績問題，更重要的是有太多的戰略意義。做下來是一戰成名，做不下來就是永墜苦海，看來黴運還沒過去。我內心不由得一陣淒苦。習慣性拿起手機，想了半天，卻不知道該打給誰。
做銷售真苦啊！天天都可能麵臨著大喜大悲。而且‘苦’的時候總比‘喜’的時候多得多。因為對一個小銷售來說，丟單總比拿單多。我長歎一聲，銷售這個職業就是由一個個巨大的痛苦和些許點滴的歡樂組成的。
我呆呆地發著楞，對手用了什麽辦法搞定了曹總？曹總來藍海的時間並不長啊，對手不可能和他有很深的關係。到底是什麽原因讓曹總下決心的？還要把儀式搞得隆重，看來雙方都很重視這次簽約啊。我腦海中浮現他們和藍海簽約的畫麵。我們對手公司滿意的笑容，雙方熱情的握手，鮮豔的花籃，大紅的橫幅。
突然，我一個念頭一閃而過，好像哪個地方不對！隆重、高調、快速簽約。這幾個詞連起來意味著什麽？
我迅速的撥通了子寒的電話：“子寒，是我，你詳細了解一下，到底簽的是合同還是協議。我等你回話。”
子寒顯然沒明白我的意思，馬上問道：“什麽意思啊？協議和合同有什麽區別？”
“如果簽的是合同，那我們就麻煩大了。我懷疑簽的是戰略合作協議，如果是那樣的話，我們還有挽回的餘地。絕不放棄！”
戰略合作協議是我在大通時用過的一招。當時在一個項目中，我取得了領先優勢，但是對手也是緊追不放，而客戶又有些猶豫不決。於是我和客戶商量，讓他們先與我們簽一個戰略合作協議，不涉及錢的問題。隻是說雙方精誠合作，共同把項目搞好雲雲。而大通可以承諾把客戶做為戰略型客戶來看待，在實施方麵會派精兵強將，並有一定程度的優惠。客戶欣然同意。於是我就在簽約儀式上大做文章，搞的異常隆重。雙方高層都參加了。條幅、專家蒞臨、媒體宣傳一樣不少。目的有幾個，一是讓客戶內部的人感覺已經正式與我們大通合作了，形成一種輿論氛圍，給客戶內部的反對者足夠的壓力。二是隆重的儀式給足領導麵子，尤其是在員工麵前的麵子，這樣就大大增加了反悔的成本。三是競爭對手知道後往往會知難而退。至於說優惠，任何項目都會有優惠，實際上是無所謂的。自己並沒有任何損失。使用這個招數關鍵是儀式要隆重，出席簽約儀式的領導職位要高，客戶內部的宣傳要到位，這樣效果才能出來。 本章尚未完結,請點擊下一頁繼續閱讀---->>>