“甚至花了好長時間才開始明白什麽叫真正的deal maker！”
“因為賣方財務顧問的身份讓我們總習慣於站在創業者的角度想問題，凡事都想著為創始人爭取最大利益。”
“但實際上投資人的利益同樣重要，關鍵是讓雙方利益達成一致，在溝通的過程中縮短雙方認知上的差距，將他們拉向可交易的那個平衡點。”
“買賣雙方都有著自己的隱性訴求，咱們又不習慣於直來直去，總喜歡藏著掖著，甚至有些買家賣家根本不知道自己的核心訴求是什麽？”
“作為FA 需要幫創業者梳理項目，將他們口中一堆零散信息點，加工成一個用投資人的邏輯和話語體係可理解的投資標的。”
李南君第一次見沈鋒露出微笑，趕緊繼續道：“如果是早期項目，我會最大限度的去挖掘項目的upside，讓投資人看到可能性，但同時也告知他潛在風險，讓他自己去判斷。”
“如果是偏成長期項目，我會從運營數據上去幫創始人找亮點，比如用戶增長、留存、增速等等，放大數據中已經表現出來的優勢。”
“講一個雙方都能夠認同的故事是FA要做的第一件事，第二件事則是為這個故事尋求一個雙方都能接受的價格！”
沈鋒點點頭，追問道：“如果遇見特別頑固，或者出爾反爾的人呢？”
“第一次與創始人見麵我就會基於自己的交易經驗告訴對方一個大概市場價格，哪怕他不接受，這也會成為後續談判中的一個參考。”
李南君自信道：“每一輪溝通中都去做預期控製是我必須做的事情。”
沈鋒繼續問道：“如何對待特別想入股的投資人？”
“這種情況隻能給投資人畫餅，比如許諾在下一輪給他留幾個點，或表示會說服創始人融一個 輪，也可以先嚐試操作一個可轉債。”
“大家套路不同，但有一個共識：維護關係很重要，至少要勸服他不要去投競爭對手。”
對於這些回答沈鋒挺滿意，說明李南君的成熟，如果說與創業者和投資人的博弈是 FA 的日常，那麽發生在同行、甚至同事之間的明爭暗鬥就是開工前的熱身。
這個行業離錢太近，爭奪起來更是毫不客氣。
尤其是平台型的 FA 機構，本質就是一種規則，大家在這個遊戲裏自由競爭。多為 KPI 導向，上項目的量、拜訪量、交割量都計入考核。為了達成 KPI，難免不計手段的把自己知道的所有項目都劃歸到自己名下。
當好資產難尋，行業本身又膨脹的時候，這種爭搶更加白熱化。和同事搶、和好朋友搶、和自己的入行導師搶、甚至和自己的男女朋友搶……
各種撕逼層出不窮！
之所以選擇砸錢挖資深FA，從項目pitch 開始，到後續做材料、設計路演策略、保證路演轉化率、條款爭取、完成交割等一係列環節中，你不能有明顯的能力短板。
如果能提供足夠專業的行業理解，或展現出自己在關鍵決策人那裏的影響力，一個項目才能十拿九穩。
能從千軍萬馬殺出來，
絕對都是硬漢！ 本章已閱讀完畢(請點擊下一章繼續閱讀!)