星期一早晨八點半，趙誌軍著正裝來到北洋華冠電氣設備有限公司，李明學已在辦公室等他。
趙誌軍恭敬地對李明學說：“李總，您早。”
李明學指著沙發說：“坐吧。”李明學開門見山：“上次我們說到人員的問題，你說李東旭是做分銷的一把好手，腿勤、嘴甜、人實在。腿勤、嘴甜我知道，人實在指的是哪一方麵？”
趙誌軍身體坐得筆直，組織語言，想一次說服李明學：“人實在，是指在做分銷時，人要誠實，不要耍小聰明。做分銷，麵對的都是經銷商，經銷商最在意的，就是價格和供貨期。舉個例子，某個型號的產品，價格下調了，有的經銷商不知道，還按原來的價格提貨，這時候一定要告訴經銷商價格下調了，因為那部分利潤是經銷商的，不是分銷商的。如果不告訴經銷商，是多賺了一點兒錢，日後被經銷商知道了，大概率會失去這個經銷商。再舉個例子，經銷商詢問某個型號有沒有五個，現在庫存隻有三個，明天會批量到貨，而且知道競爭品牌的相應型號有貨，怎麽答複經銷商？當然要實話實說，沒有五個，隻有三個庫存，明天會批量到貨，讓經銷商自己選擇。如果說有貨，經銷商說馬上要，怎麽辦？又得繼續說謊來圓上一個謊，結果可想而知，經銷商非常惱火，這次生意沒做成，還會影響以後的生意。我跟李東旭雖然隻聊了十分鍾，但是李東旭腿勤、嘴甜、人實在的性格，給我留下了深刻印象。”
李明學沒再提李東旭，而是問趙誌軍：“做你們公司產品的授權代理商，把貨賣給經銷商，我們公司能有多少利潤？”
趙誌軍知道自己的工作又向前走了一步，真正的談判難點馬上就來了。趙誌軍認真地說：“我測算了一下，按著市場上主要的三個競爭品牌的出貨價格，代理商比他們低五個點出貨，代理商的利潤有百分之七。”
李明學搖搖頭說：“利潤太低了，劃不來。”
趙誌軍跟李明學解釋：“李總，做分銷一定能賺到錢。我在新橋市場轉了一天，市場內和市場周邊銷售c類產品的店鋪和門市加起來超過四十家，通過向熟人打聽，在市內其他地方大概還有三十多家，再加上郊區，起碼在一百家以上。另外，像您這樣的設備生產廠商還有一定的數量，目前具體數量我不清楚。”
李明學問趙誌軍：“市場上有那麽多品牌，用戶為什麽要買我們的產品？”
趙誌軍接著解釋：“李總，我剛才說了，我們公司的產品有價格優勢，我們公司的產品質量一定不低於其他品牌的產品質量。”趙誌軍從包裏拿出一張紙遞給李明學，進行解釋：“這是燕南電力研究院測試報告的複印件，我前兩天去燕南推銷產品，他們說先要測試產品，”趙誌軍拿出兩個產品樣品放在李明學的辦公桌上“就是這兩個樣品，完全合格，他們買了六千元的產品。” 本章尚未完結,請點擊下一頁繼續閱讀---->>>