中國市場對漢高的選擇作出了回答。在廣告中出鏡機會不多的漢高，在曆年的消費品銷售排行中同樣鮮有上榜機會。在寶潔們“每隔五分鍾就播出一條電視廣告”的品牌轟炸之下，漢高的品牌被淹沒，它們在中國的日化市場中幾乎處於潛行的狀態。由於在工業品領域的巨大成功，漢高打上了太深的“工業”烙印，這對於後來進入的個人護理以及家庭護理產品來說，並不是一件好事。想在消費品領域獲得成功，媒體廣告必不可少。蒙牛集團董事長牛根生說：“大家都知道，傳統企業和現代企業在做品牌、做產品、做企業上有重大的區別。使用傳統的工具、傳統的手段，品牌傳播的速度與麵積非常有限。我們試想一下，一個企業在過去傳統意義上做一個品牌，需要多長時間？而我們現代企業可以在三五年、十年，就做成一個品牌，在消費者心目中留下很深的印象。現代的媒體，現在的大眾傳媒，包括我們所說的‘喉舌’是非常重要的一個環節。”
漢高中國戰略的最大硬傷就是被進入中國初期時的業績所蠱惑，忙於大肆擴張，而忽略了對中國市場的深度滲透，忽略了品牌宣傳。結果導致漢高旗下的幾乎所有品牌都被局限在了各個地域內，譬如漢高從國外引進的“寶瑩”、“威白”以及國內品牌如“天津加酶”、“海鷗”、“天天”、“桂林”等產品都被局限在了各地，成了地地道道的地方品牌，而地方品牌又被全國性品牌逐步消滅掉。漢高在中國消費品市場的失敗是牛根生觀點的最好印證。奉行“用較少的廣告費，博取較大的市場份額”的漢高總部應該把中國諺語“舍不得孩子，套不著狼”當作經營消費品市場的座右銘。
快速消費品VS工業品：營銷觀念的變革漢高擅長旗下的“寶瑩”、“威白”、“天津加酶”、“海鷗”、“天天”、“桂林”等快速消費品都沒有打開市場，這是因為用做化學產品、工業用黏合劑等工業品的營銷思路來經營家用洗滌劑是行不通的。快速消費品主要由家庭購買，而工業品一般是由工商企業、政府機構或事業單位所購買，兩者的營銷策略存在明顯差異：1.快速消費品的推廣模式是以渠道分銷為主，例如牛奶通過超市、便利店、小區等渠道來銷售。而工業類的大額產品銷售的模式基本是以直銷為主，如大型中央空調係統。
2.快速消費品單次的金額比較少，客戶做決定比較快，基本上都是一次搞定；而工業類產品少則幾萬，多則幾千萬甚至上億，客戶做決定的周期比較長，往往需要多次溝通與交流才能下訂單，銷售時間長達一年也正常。
3.快速消費品重視在報紙、雜誌、電視等大眾媒體做廣告，工業品的目標客戶相對比較窄。以公司集團為主體，像快速消費品那樣成為“大眾情人”對其銷售沒什麽幫助，工業品基本在專業媒體做廣告，如行業雜誌、行業網站。
4.顧客更關注快速消費品的品牌、質量與價格，銷售人員起到的作用相對要小一點，例如人們去買礦泉水一般不會注意售貨員；而工業類產品的銷售對於銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧，還要有技術、產品知識、客戶關係等。工業用品銷售人員的活動牽涉到企業的生存與發展，他們需要花費大量的時間和精力來搞好工作。由於負擔的責任異常重大，不少工業用品銷售新手往往會有沉重的精神負擔。
5.工業品行業對供應商的售後服務要求比快速消費品更高，例如礦泉水和洗衣粉一般不要求有什麽售後服務。而一家企業買回一台機器，用於生產產品，如果機器有問題，嚴重影響生產的話會造成重大損失，所以工業品的購買者非常在乎售後服務。為了防範風險，購買者一般還會要求銷售企業必須要有5％作為滯納金或者叫風險保證金。如果產品經過保證期沒問題，再把產品尾款給供應商。
我們看到，快速消費品的營銷重大眾媒體宣傳和渠道分銷，而工業品重銷售人員素質與售後服務，兩者頗為不同。漢高的工業類產品在中國銷售額增長顯著，而在消費品類業務遲遲未能打開局麵，充分說明了它未能掌握消費品營銷的訣竅。思路決定出路，漢高需要一場觀念革命。 本章已閱讀完畢(請點擊下一章繼續閱讀!)