低價、廣告加上不亞於奇強的龐大銷售網絡，一年間雕牌洗衣粉突飛猛進，銷量從3萬噸一步跨越到35萬噸，讓奇強再難重現1999年的輝煌。2000年的年終總結中，莊啟傳可以自豪地宣布納愛斯集團“不僅成為中國肥皂行業的龍頭，也成為中國洗衣粉行業的龍頭”。下麵的數據證明了納愛斯的成功：2000年，銷售收入25億元，實現利稅總額5億元。
1999年正值中國洗衣粉市場大洗牌的一年。三大國際品牌唯我獨尊的格局先是受到了奇強的強烈衝擊，後來又受到雕牌的全力猛攻。1999年11月，聯合利華的奧妙主動“跳水”，新產品全麵降價，降幅高達40％，並因此銷量大增，由此引發了市場的連鎖反應：寶潔的汰漬、碧浪等價格相繼下調，高端洗衣粉平均價格一舉從過去的每350克5元跌至3.5元。聯合利華和寶潔的降價是有基礎的。以聯合利華為例，它在天津、重慶等地都建立了合資加工廠，使運輸費用大幅下降，運輸成本節隻有原來的1/5；而在包裝材料上，通過對原材料采購價格的重新選擇和調整，包裝材料的費用也下降了大約20%。在原料配方上，聯合利華找到了和原來一樣好，價格更便宜的重要原料——香料，從而使得原料的成本也明顯下降。
而漢高守著自己旗下的一堆地域品牌，也想發動價格攻勢，卻心有餘而力不足。與汰漬、奧妙、奇強、雕牌等品牌相比，漢高的六個洗衣粉品牌顯得軟弱無力，好比一群羊遇上了一群狼，隻能節節敗退。
未能持久火爆的“爆炸鹽”
2001年，漢高推出了全國性品牌“天清”，但仍舊是不溫不火。2004年上市的被寄予厚望的威白“爆炸鹽”又是虎頭蛇尾，漢高始終沒有擺脫其在洗衣粉領域的弱勢地位，甚至還一度淪為納愛斯的貼牌加工廠。漢高公司曾寄希望於通過一係列新產品的推出帶動銷售額的增長，但這一良好願望未能實現。
2004年7月，與洗衣粉新的國家標準幾乎同時登上曆史舞台的“爆炸鹽”洗衣粉（助洗劑）曾被認為將會掀起洗衣粉領域的一場風暴，因為它有許多的優勢。“爆炸鹽”不單名字響亮，包裝也很漂亮。袋裝和桶裝兩種產品以藍色為主色調，秉承漢高威白洗衣粉的一貫風格。在這個基調上，白色的“爆炸鹽”三個字，給人以強烈的視覺衝擊。不僅如此，“爆炸鹽”的包裝還明確地標明，這種洗衣粉是無磷、無氯的，清楚地告訴消費者，這是一種綠色環保的高效洗衣粉。能吸引眾多消費者前來購買的一個最重要原因，就是價格便宜，重量為2公斤的威白“爆炸鹽”隻賣10.05元，相對於汰漬、碧浪，要便宜很多，而“爆炸鹽”針對不同汙漬的洗滌效果都很好，自然不輸於其他品牌。
然而半年多的時間過去，納愛斯、寶潔等洗衣粉龍頭企業並沒有迅速跟進，這一獨舞的局麵對“爆炸鹽”來說很不利。當時中國的助洗劑市場尚未洞開，還沒有一個強勢品牌在該領域進行過初期的啟蒙教育。威白“爆炸鹽”洗衣粉從概念上來講確實是領先一步，但是一個新的概念要被消費者接受，必須有長期持續的廣告宣傳來進行消費啟蒙。競爭對手不跟進炒作（納愛斯全力推廣自己的天然皂粉概念），漢高在廣告策略仍堅持一貫的保守風格，“爆炸鹽”洗衣粉在經過了新品上市後的短期火爆之後，迅速被消費者遺忘。我們來看一位漢高顧客的留言：“我是一個漢高的ex-lover（舊情人），曾經那麽那麽的……漢高的中國策略確實不是很好，不投廣告，隻是一味地加強終端，但是終端零售的宣傳也不到位，比如我今年暑假就發現零售商的威白‘爆炸鹽’的賣點沒有強調出來，而且還沒有進行正確的產品宣傳：‘爆炸鹽’的成分一定要在溫水中才能生效，但是零售高根本就不了解，導致有顧客反映說這個產品根本就洗不幹淨。”
一位曾經的漢高沈陽經銷商這樣對記者說：“威白雖然是一個老牌子，但是由於其宣傳不力，現在沈陽消費者已經把它當作一個新品牌來看待了。”在沈陽的超市裏，由於漢高對終端的支持不力，威白“爆炸鹽”的銷量不佳，其貨架正在被不斷擠壓。而貨架被不斷擠壓的直接後果就是銷量的進一步下滑，如此的惡性循環使漢高的洗衣粉越來越邊緣化。
舍不得孩子，套不著狼
在歐洲市場，漢高的廣告鋪天蓋地，營銷推廣也是隨時隨地進行，在市場份額上占據絕對領先地位，把競爭對手寶潔、聯合利華遠遠撇在後麵。但在中國，漢高的推廣投入卻十分有限，在營銷手段上顯得保守。後來，準備卷土重來的“天清”洗衣粉，在中央電視台做了一段時間廣告後又銷聲匿跡。在市場推廣策略上，漢高中國總裁韋德榮曾對媒體表示：“總部對並購有瘋狂的嗜好。”“漢高一直的方式就是通過並購來擴大。”“漢高總部（在品牌宣傳上）要求穩健，用較少的廣告費，獲取較大的市場份額。” 本章尚未完結,請點擊下一頁繼續閱讀---->>>