因此，在“說”之前，你要明白，對方想聽什麽、愛聽什麽、最需要什麽，否則，說了還不如不說。也就是說，要揣摩聽者的心理。
首先，你要清楚地了解對方的過去。當然，你不需要像一個偵探一樣事無巨細，因為你需要的不是他的全部，隻需留心他的日常言行，傾聽周圍人群的談論，你就會對他的處世風格、性格愛好、優長缺點等了如指掌。
然後，你要關注對方的現狀。你跟對方交流，應該是有目的的。知道對方的現實問題和急需之處，你在說的時候就不會無的放矢。
最後，你要為對方提點建議。說，總是有一定內容的，而且這些內容必須傾向於為對方解決問題，創造未來。也許你說的東西不一定非常管用，但沒關係，至少你“說”的目的已經達到，你們的關係也會因為默契的交流而更加密切。
記著，在人們饑餓的時候給他半塊饅頭，比在他富有時給他十根金條更能讓人刻骨銘心。
注意洞察對方的心理需求
俗話說：牽牛要牽牛鼻子。說話同樣如此，這就需要洞察對方心理，了解對方的心理需求。切不可“哪壺不開提哪壺”。
有一次，相聲演員侯躍文對他父親侯寶林說：“爸爸，我最近聽到一些反映，說商店裏某些服務員的態度差，常給顧客吃‘冷麵’。我想寫段相聲諷刺一下。”
侯老聽了，沉思了一會兒，說：“你想諷刺服務員，可你了解他們嗎？工資不高，上班一站就是八九個鍾點兒，多辛苦！再說，哪家不興有個不順心的事？誰能老有笑模樣？又沒吃‘笑素’！顧客裏頭也有搗蛋的，遇上那號人，你樂得起來？我不是說服務員有缺點就不能諷刺，得先去搞點調查研究，了解他們的工作和生活，體諒人家的難處，那才能寫出感情，批評得入理。”
侯老的一席話，充分體現了對他人的理解。隻有理解他人的心理，了解他人的喜怒哀愁，才能把握好說話的內容與分寸。
那麽人的心理需求究竟是什麽呢？較全麵、有影響的研究要屬美國心理學家馬斯洛的“需要層次論”。馬斯洛認為人的需要和欲望是多種多樣的，具有全麵性和複雜性，歸納起來有五個層次：（1）生理需要，這是人類最原始、最基本的需要，包括吃、喝、睡、性及其他生理機能的需要；（2）安全需要，包括工作、身體、老年生活的安全保障，要求生命財產不受損害；（3）群屬需要，也叫社交需要。指希望親友、同事關係融洽，希望自己歸屬到某個群體或集團，成為其中一員，有所依靠，得到照顧；（4）尊重需要，人人都希望自己的個人品格、能力和成就得到別人的尊重和讚賞，得到社會的承認；（5）自我實現的需要，希望實現自我的理想和抱負，最大限度地發揮個人的才智，得到全麵而自由的發展。對尊重需要的滿足程度及形成自信心和自我價值感的程度。因此，有的時候我們對他人說一句尊重和讚揚的話，也許是微小的，但取得的效果卻是巨大的。
曾有心理學家做過這樣一個實驗：他們從一班大學生中挑出一個最平庸自卑，最不招人喜歡的姑娘，特意安排她的同學對她改變看法，對她表示喜愛和讚揚。於是，從這天起這個姑娘周圍充滿了讚揚和熱心的幫助。有人誇她，有人說她心靈手巧，有人送她禮物，有人每天與她一起回家……奇跡發生了，一年以後，這個原本默默無聞，自卑感很強的姑娘變得活潑開朗，有說有笑，充滿自信，她的學習成績和儀表風度和以前比也大有改善，像是換了個人。
說話確實有這樣的魅力，隻要你懂得一個人最需要什麽。
於細微之處下功夫
了解他人的心理不僅要抓住對方大致的心理波動，而且要於細微之處下功夫，利用細小的刺激來影響特定情形下的心理，使說話既收到“潤物細無聲”的效果，又有極強的針對性。
1971年7月29日，基辛格率代表團秘密訪華，進行打破中美中斷20年外交僵局的談判。來華前，尼克鬆總統曾不止一次為他們設想這次會談的情形，以為中方會大拍桌子叫喊“打倒美帝國主義”，勒令他們退出台灣，滾出東南亞。為此基辛格一行非常緊張。
但事實出乎他們的意料。周恩來總理在釣魚台國賓館親切會見了他們。周恩來總理微笑著握著辛基格的手，友好地說：“這是中美兩國高級官員二十幾年來第一次握手。”當基辛格把隨行人員一一介紹給周恩來時，他的讚美更出乎他們的意料。他握住霍爾德裏奇的手說：“我知道，你會講北京話，還會講廣東話。廣東話連我都講不好。你是在香港學的吧！”又對斯邁澤說：“我讀過你在《外交季刊》上發表的關於日本的論文，希望你也寫一篇關於中國的。”最後他握住洛德的手：“小夥子，好年輕，我們該是半個親戚，我知道你的妻子是中國人，在寫小說。我願意讀到她的書，歡迎她回來訪問。”
周總理簡短的歡迎詞裏蘊含了高超的說話技巧。他認識到基辛格一行的緊張心情，在嚴肅的外交場合，他有意淡化了政治角色，而是抓住細微之處，拉家常似的，對其語言才能、論文、家庭成員進行了一番巧妙的讚美。既親切又得體，緩解了對方的緊張情緒，使對方對中國領導人頓生敬意，認識到中國人民的友好態度。真是一箭雙雕。
周恩來總理能做到這一點，是事前大量細心準備的結果。他先對基辛格一行的工作、生活資料做了一定的了解，準確地找出他們在外交場合一般不為人所提及的細小之處。同時對他們來華心理做了大致分析。這樣才會有外交場合出色的表現，親切的言辭。
人的心理有相對穩定的一部分，但也有不穩定的部分，往往隨氣氛和場合的變化而變化。細心的人就非常善於捕捉對方此時此地的心境，加以適當的語言表達。
元旦晚會上，大家都興高采烈，有說有笑，台上節目精彩紛呈。在角落裏，隻有小王一個人悶不作聲，心事重重。這時主持人發現了他的變化。他想：“小王平時表現挺積極，做事挺熱情，今天怎麽了！”他又想到小王是新來的學生，可能想以前的同學、朋友了。他就對大家說：“小王是這學期剛轉咱們班的。平時各方麵表現很積極，與同學關係也很融洽，我們現在就像是一家人了，共歡樂，共進步。現在，讓小王為我們唱支歌，好嗎？”小王聽了這番話，被深深感動，感到了新班集體的溫暖和凝聚力，很快與大家融在了一起。
主持人是很細心的人，善於觀察他人心理的細微變化，並用讚美、鼓勵的話解開其心中的不快。如果是個馬大哈，隻顧自己開心，那麽氣氛一定不會很融洽。
從語言去了解對方的想法
與人交流要想洞悉他人的心思，通過對方的語言去了解對方的想法也是一個非常好的方法。
1．從音色了解對方的心理與性格高昂的聲音中如果尖銳響亮，通常是無法抑製自己的感情而憤怒的時候，同時也是感到緊張的時候。對方發出這種聲音時要特別留意。相反，情緒平和安詳，覺得對方的身份比自己低時，音頻會放低而帶有沉重感。當對方充分理解自己所說的話時，語調也會漸漸變沉變低。換言之，聲音語調的高低是判斷對方緊張感的關鍵。而若要激勵他人，則切莫選擇其感情激動時，這樣反而會適得其反，達不到所想要的效果。
聲音的大小和個人的性格有密切的關係，喜歡大聲怒吼的人通常支配欲強，喜歡單方麵貫徹自己的意誌，以自我為本位。聲音小者，多半性格內向或習慣壓抑自己的感情。
另外，聲音顯得單調而沒有抑揚頓挫的韻律時，通常是對對方抱有冷淡的感情，或不想與之打成一片。精神上處於不安的時候聲音也會變得單調。覺得無聊或懶得回答時，聲音也會漸漸失去韻律感。有韻律感，顯得生機勃勃的聲音，是與朋友交談或對對方有親近感時所發出的。在購買想要的東西時，聲音自然會流露出韻律感。
2．從遣詞造句上判斷其性格、特點卡耐基認為：經常愛把“我”或“俺”掛在口上的人，多驕傲自負，自我表現欲強，容易走向專橫霸道；喜歡借用名言的人則多是權威主義者。
根據美國心理學家李彼得和懷特的研究，霸道型的老板——即領導人為專製型的團體成員，都很容易說“我”；而領導人為平均主義者的團體成員，則比較喜歡說“我們”。經常用單數第一人稱的人，獨立心及主體意識都比較強，而一向使用複數人稱者，則比較沒有個性，其中以團體埋沒或附庸型的人居多。 本章尚未完結,請點擊下一頁繼續閱讀---->>>